Realizar o mapeamento de necessidades do cliente em um projeto é fundamental para entender o que ele realmente espera e o que é possível oferecer em serviços e produtos, a fim de equilibrar suas necessidades com as suas expectativas.
É possível obter muitos resultados positivos com o mapeamento de necessidades do cliente, pois suas operações tornam-se mais dinâmicas e centradas na resolução do que realmente importa: a tarefa de resolver uma dor ou dificuldade do seu cliente.
Dessa forma, realizar o mapeamento de necessidades é uma situação ganha-ganha: você sabe o que o cliente espera e, portanto, pode oferecer o seu melhor, e o seu cliente tem a garantia de ter suas necessidades atendidas pelo projeto.
Tem dúvidas sobre como realizar melhor o mapeamento de necessidades do cliente? Então confira este infográfico que preparamos para você!
Planejamento
Antes de tudo, é fundamental que você faça um bom planejamento para mapear os seus pontos fortes. Nesse ponto inicial, você deve entender o que você oferece de melhor e o que um cliente que necessita dos seus produtos ou serviços pode encontrar de vantagens ao trabalhar com o seu projeto.
É interessante se perguntar:
-
Em linhas gerais, o que o projeto oferece de melhor?
-
Quais são os diferenciais do projeto?
-
O que esses diferenciais e pontos fortes podem representar para o cliente?
Perguntas estratégicas
Após entender quais são os seus pontos fortes, você precisa formular perguntas estratégicas para conseguir transmitir para o cliente o que o seu projeto oferece de melhor, e também entender o que ele está procurando. Com essas perguntas, você identifica as dores do cliente e pode, com sucesso, mostrar como os seus produtos ou serviços agem na sua mitigação.
É interessante perguntar ao cliente:
-
Qual é a sua experiência no segmento?
-
Você está satisfeito com a atuação de algum setor?
-
O que você entende como cenário ideal?
Saber ouvir
É importante que você entenda que cada cliente possui necessidades específicas e, portanto, um roteiro ou um script de apresentação para o mapeamento dessas necessidades não deve ser seguido à risca, sem espaço para uma boa troca de ideias. Escute o cliente, entenda o que ele quer e tenha uma conversa amigável sobre o que você pode oferecer a ele.
É interessante prestar atenção a:
-
Pontos específicos, como receios com o ROI e os custos do projeto;
-
O que o cliente espera que o seu projeto trará de ganhos para ele;
-
Como o cliente entende a relação dele próprio com o projeto.
Conclusões factíveis
É crucial que você se adapte às necessidades do seu cliente e, para isso, todos os aspectos mostrados anteriormente agem em conjunto para que você possa tirar conclusões factíveis sobre as verdadeiras necessidades do cliente. Mostre isso para ele, compartilhe o seu conhecimento, já que muitas vezes nem o próprio cliente pode estar ciente de algumas necessidades que ele possui.
É interessante procurar entender:
-
Quais são as dores do cliente;
-
Quais são os processos que estão causando essas dores;
-
Quais são as medidas para a sua mitigação.
O que há além
Além das conclusões que podem ser tomadas pela observação dos fatos e pelo que o cliente diz, é necessário entender todos os aspectos em torno da sua operação, mesmo que eles não sejam por si mesmos operacionais. É interessante conversar com colaboradores, chefes e pessoas em posições de autoridade, como gestores de RH, para entender a fundo como o seu cliente funciona de fato.
É interessante observar:
-
Como se dão as relações interpessoais do seu cliente;
-
Como é o dia a dia da empresa;
-
Como isso impacta nos seus resultados.
Ficou com alguma dúvida? Entre em contato com a Planit!
